Nous connaissons tous les différents aspects que peuvent prendre une négociation. Dans le cadre de l'entreprise il y a une forme de négociation qui se nomme la médiation. Les thérapeutes parmi vous pourrait voir en ce terme le travail effectué lors de thérapie de couple par exemple.
Nous sommes dans cette démarche tripartite.
Il y a les représentants des entreprises en conflit et un tiers, le médiateur qui va poser des cadres, contrôler et orienter l'échange.
Nous sommes dans une démarche qui va être tres ritualisée. C'est un process qui est mis en place de façon récurrente jusqu'à l'obtention d'un résultat positif pour les parties en présence.
Cette démarche rituel a pour intérêt de faire pénétrer les intervenants dans une zone de confiance et dans un rapport équitable, gérés par le médiateur. Ce dernier construit donc un conditionnement et un pattern récurrent, permettant de faire lâcher un certains nombres d'armes.
Les interlocuteurs vont laisser leurs facteurs critiques formés et modélisés par les intérêts de l'entreprise qu'ils représentent. Dans ce cas de b to b le caractère personnel est, dans un premier temps, mis de côté pour faire prévaloir la logique groupe.
Le facteur critique étant l'ensemble du raisonnements et du conditionnement institutionnel, avec ses politiques et ses 'droits' perçus. Seulement l'intervention de la méditation est une démarche dont l'entreprise prend intérêt parce que sa perception de ses droits, en somme sa carte du monde dans le sens PNL, ne correspond peut être pas au jugement d' un tribunal.
En acceptant des rendez vous réguliers, un interlocuteur unique récurrent et un process similaire à chaque entretien, les partis en conflit vous laisser leur facteur critique entre les mains du médiateur.
Ce dernier prend son rôle de facilitateur de communication comme le praticien d'hypnose, devenant en plus le facteur critique de la situation. Les représentants émettant moins de résistances, ils entrent dans un état d'ouverture ( une transe), dans laquelle ils vont avoir deux possibilités :
Soit ils vont être orientés vers des pistes de réflexion, comme en hypnose direct.
Soit ils vont travailler jusqu'à transformation de leurs pattern communs, plus proche d'une hypnose indirecte.
Le personnage clef va etre ce négociateur, qui dans un recadrage permettra en fonction des interlocuteurs, une orientation ou une dissolution des schémas contre productifs.
Le médiateur au travers d'outils simples comme la questions, la reformulation, la suggestions, le recadrage... Offrira dans cette atmosphère, cet état d'être modifié et par extension plus ouvert, une résolution de conflit. Les intérêts étant pour l'ensemble financier, le levier sera régulièrement répété, pour permettre une conclusion juste.
Pank
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